Una de las lecciones básicas que aprendí cuando pisé por vez primera una tienda de la cadena de hipermercados en la que trabajé es que los lineales* debían estar siempre limpios, llenos y balizados.

Limpios, para que al cliente que se acercase a ellos no le dieran ganas de salir corriendo en dirección opuesta. A nadie le gusta ir de compras y volver a casa sucio.

Llenos, para que la sensación de masificación* estimulase la compra. Está estudiado que si ves potencia* en una cabecera o un lineal, te sientes inmediatamente atraído, por lo que las probabilidades de compra aumentan.

Balizados, es decir, con sus correspondientes etiquetas y carteles informativos, que manera que el cliente que necesitara alguna información pudiese encontrarla, al menos una pequeña descripción y el precio. Esto es muy importante para fomentar la venta autoservicio y que el cliente pueda escoger su producto y completar la transacción, con el paso por caja, sin ayuda de un vendedor.

Hoy la venta ha cambiado, como todos sabemos, gracias a la red, y las superficies de venta física deben estar en continuo proceso de adaptación. Por ejemplo, nos encontramos con el fenómeno del showroomming. Y así un sinfín de cambios más.

Pero aquellas 3 sencillas palabras son perfectamente trasladables al e-commerce. Vemos cómo.

Limpio. Al usuario le gusta encontrar una web clara, usable, donde la navegación sea sencilla y pueda localizar fácilmente los productos que busca. Todos hemos visto páginas confusas, donde todo está mezclado y en completo desorden, por no hablar del uso agresivo de los colores o las fotografías de baja calidad. ¿A que cerramos la pantalla inmediatamente?

Lleno. De poco sirve comunicar que vendemos en una web si cuando el usuario recorre las distintas secciones no encuentra más que un puñado de productos, o incluso, secciones vacías. Resta credibilidad a la marca, por lo que también salimos huyendo.

Balizado. ¿Nos sentiríamos impulsados a la compra on-line si encontrásemos, por ejemplo, un montón de fotografías de productos sin una frase que indicara lo que cada uno es, o sin el precio? Es más, dada la relevancia que ha tomado la red para la venta, la existencia de información sobre los productos, su aplicación, instrucciones, etc. puede ser diferencial a la hora de que un usuario se decida a completar la compra. O bien a elegir el producto que posteriormente comprará en el centro comercial. Estamos hablando, en definitiva, de la potencia del contenido web.

¿Habéis visto cómo algo aprendido hace más de 20 años tiene su aplicación en el mundo de hoy? ¿Conocéis más ejemplos que podáis aportar?

GLOSARIO:

Lineal: Espacio de exposición de los productos y los muebles que lo componen, estanterías, góndolas, etc.

* Masificación, Potencia: en la jerga de Distribución Comercial se refiere a la presencia intensiva de uno o varios productos en una zona destacada de la tienda, de manera que llame la atención de los clientes y les atraiga a la compra.

Imagen: C de Contenido