Ayer me sucedió algo que me hizo reparar en cómo a veces el afán de conseguir una venta grande, produce precisamente el efecto contrario, es decir, no conseguir vender en absoluto.

Eran más de las 14:30h. Me encontraba en la calle, haciendo algunos recados y, viendo que todavía tardaría más de 1 hora en volver a casa y no tenía comida, pensé que sería una buena idea comprar algún tentempié o, simplemente arreglarme con una comida frugal.

Lo que tenía más a mano era una pequeña tienda de productos gallegos, donde anunciaban, seguramente con cierto orgullo, pan de leña. Así que entré con idea de comprar al menos un buen pan y, quizá algo con qué acompañarlo. La tienda era muy pequeña, pero estaba repleta de un surtido de panes de diferentes formas y tamaños, latas, legumbres y algunos embutidos. Sin embargo lo que llamó mi atención fue ver en el mostrador unas hermosas empanadas que, ciertamente, tenían muy buena pinta.

Le dije a la señora que quería un trozo de una de aquellas empanadas para arreglarme con la comida y, cuál sería mi sorpresa, cuando me respondió:

– Tiene que ser la mitad.

– Pero…, yo solo quería un trozo, para comer ahora… – le dije. Y ese trozo partido tendrá al menos 1Kg.

– Si, aproximadamente. Lo siento – me respondió con una sonrisa, un poco forzada, – pero tiene que ser la mitad.

– Entonces, no, gracias. – Dije yo. Y salí de la tienda.

Cambio de planes, me dije. Porque no estaba dispuesta a cargar con 1 Kg. de empanada que no necesitaba.

Y en ese momento reparé en una carnicería, enfrente, donde también tenían fiambres. Sin embargo en mi cabeza todavía seguía la dichosa empanada. Y, ¿casualidad?, también allí vendían empanadas. Tras el mostrador recogía la tienda para ir a comer una anciana de pelo blanco, a la que expliqué que quería algo para arreglar rápidamente mi comida, y aunque las empanadas estaban frías,  me convenció para llevar un trozo de una de atún con pimientos, bajo la promesa de que iba a estar muy buena. Por supuesto cortó exactamente la cantidad que yo le indiqué y consiguió una venta de más de 3 euros, que la otra tendera, perdió.

¡Fijaos qué sencillo! Se trata, simplemente, de ofrecerle al cliente aquello que necesita en el momento que lo necesita. Como dice una frase del libro Vender es fácil, si sabe cómo “Vende lo que le gusta a tu cliente, no lo que te gusta a ti”.

Hoy día se venden productos a granel para satisfacer una necesidad más de nuestros clientes, que es comprar la cantidad exacta que éste desea, no una cantidad previamente definida por el fabricante en un envase,  y estandarizada según los consumos medios estudiados por el distribuidor. Sin embargo, hay quien simplemente entiende el producto a granel como una oportunidad para vender una mayor cantidad y, sencillamente, se equivoca. Porque le puede ocurrir lo que en la anécdota que he narrado. Que no consiga vender ninguna cantidad en absoluto, ya que no está persiguiendo la satisfacción de su cliente, sino la suya propia.

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